+7 (495) 726-02-51
  8 (800) 700-42-01

Как не допустить ухудшение условий договора при перезаключении на новый срок/год?

19.12.2016

В декабре, на страницах в FBи VK Школы Поставщика Петра Офицерова прошел конкурс на лучший вопрос. Автору лучшего вопроса досталась книга «Розничные сети-Поставщик» по технологиям работы с розничными сетями.

Это очень хороший вопрос, но его можно улучшить, правильно было бы задавать его так:

 Как увеличить прибыль компании и её продажи в наступающем году?

Потому что от формулировки многое зависит, в ней собственно уже заложена большая часть ответа и решения. В Базе Знаний Школы Поставщика есть десятки готовых, проверенных инструментов увеличения продаж и прибыли. Их нужно просто взять там, немного адаптировать под условия своей компании и получать лучшие результаты уже в 2017 году. 

Но отвечать я буду все же на тот вопрос, что был задан. Так как же не допустить ухудшения условий в новом договоре?

Начнем с того, что в новом договоре с ритейлером меняются условия, в связи с законом о Торговле, который в очередной раз взорвал, выстраиваемые годами отношения и деловые связи между поставщиком и ритейлом. Новый текст закона не помогает производителям, особенно мелким и средним, а ставит их в неравное положение по отношению к крупным поставщикам и международным корпорациям. Но тем не менее, все же есть шансы на получение лучших условий. 

Скажу сразу, здесь не будет волшебных решений, которые позволят «Новохоперскому пряничному цеху» подвинуть продукты компании Nestle, но они все же позволят не потерять, хотя бы то, что имеют. 

Разберем по порядку, начнем с того, что необходимо соблюдать базовые условия: 

         - Цели - что вы хотите от сети, что она может получить от вас и зачем вам все это надо. 
         - Инструменты – как вы можете повлиять на продажи сети, какую часть аудитории сети обслуживаете и какую роль ваши SKU играют в категории. 
        - Какой информацией о сети вы владеете- продажи по категории ваших конкурентов, показатели выбора ассортимента и средние по группе, KPI категорийщика и т.д. 
        - Что планируют ваши конкуренты и на что они готовы пойти, чтобы увеличить свое место на полке и долю в продажах сети. 

Это безусловно, азбука работы с ритейлом, но без этой информации говорить об улучшении условий, или даже о их сохранении можно даже и не начинать. Эта информация нужна для формирования тактики переговоров, аргументов убеждения клиента и подготовки ответов на их возражения и аргументы.

Одним из ключевых аргументов при решении вопроса о следующем годе поставок и его условиях, является работа в течение всего года- показатели продаж на SKU, наценка сети, маркетинговая активность поставщика в течение всего года. 

Поэтому, готовиться к этим переговорам, нужно сразу после заключения договора, в процессе работы, каждый месяц, в течение всего года. Надеяться на то, что в декабре, можно будет сделать что-то волшебное, что резко изменит ваше положение не стоит, готовиться нужно заранее и тщательно, повышая оборачиваемость и возможность наценки для ритейла по вашим позициям. 

Теперь, перейдем непосредственно к инструментам, с помощью которых, можно сохранить свою доходность, при заключении договора по новым условиям. Подчеркну, если вы уже прошляпили сезон, то часть из них уже не сработает, но они будут полезны для работы с следующем году. 

    1. Регулярная корректировка цены. В договорах сетей прописаны условия и возможности повышения цены- сроки, условия и т.д. Но при этом, всем известно, что сети принимают массу усилий, чтобы не поднимать цену, или делать это с большой затяжкой. Поэтому поднимать цену нужно как только она у вас изменилась, даже на 0,5 %, в рамках сроках установленных договором. Поднять каждый квартал цену, закладывая туда плюсом по полпроцента, гораздо проще, чем делать то же самое, в конце года, когда закупщик настроен на битву со всеми поставщиками. Да и вам это даст возможность зарабатывать больше. 

   2. Торг в рамках Закона о Торговле. По условиям закона, поставщик не может платить более 5% от оборота ритейлеру. Поэтому сети просят все заранее заложенные в цену бонусы и ретряки вернуть в цену. То есть снизить ее на всю сумму бонусов. Тут важно учесть два момента – первый, правильно рассчитать сумму скидки, то есть не вычитать грубо 30 % от цены поставки, а высчитать чистую цену, как рассчитывается НДС. Во-вторых - ни при каких условиях не сдавать маркетинговую составляющую в цене. Потому что именно эти деньги позволят вам продвигать свою продукцию, даже вне стен магазина. Но, главное, расходовать эти деньги в дальнейшем целевым образом на продвижение своих ТМ. 

   3. Переговоры с сетью при заключении нового договора. Для того чтобы переговоры прошли успешно, необходимо: 

      - Собрать максимум информации о партнере, о его показателях по категории. 

      - Сформулировать цели, которых нужно добиться на этом цикле переговоров.
 
      - Подготовить описание выгод клиента, от принятия им ваших условий и участия в достижении ваших целей. 

      - Сформулировать аргументы, которыми вы будете подкреплять данные выгоды. 

      - Сделать список потенциальных возражений, которые будут предъявлены клиентом, и подготовить по 3 варианта ответа на них. Это нужно для того, чтобы на переговорах не лепетать об убытках, а говорить твердо, оперируя подготовленными, убедительными аргументами. 

На этом, мы закончим рассмотрение данного вопроса, потому что для того, чтобы ответить на него хотя бы в половину от необходимого, требуется переписать всю базу знаний в разделе решения, а это сотни инструментов. 

Регистрируйтесь в Школе Поставщика Петра Офицерова или приходите на тренинг "Жесткие переговоры с розничными сетями", который состоится 24-25 января 2017 года, в тренинге возможно онлайн участие.