+7 (495) 726-02-51
  8 (800) 700-42-01

Публикации

Обученный сотрудник - Ваша прибыль

25.11.2014

Хотелось бы вам доверить свою жизнь необученному пилоту или водителю такси? Что будет если вашими налогами будет заведовать малограмотный бухгалтер?

Никто такого себе не хочет! Так почему же, такое большое количество компаний позволяет себе доверять своих клиентов продавцам без подготовки?

От 85 % менеджеров по работе с сетями не знают, как это делать правильно. Более 70 % региональных менеджеров никогда не проходили специального обучения.

«Отправить на войну необученных солдат, все равно что выкинуть их» Конфуций.




Что больше нравится? Работать больше за те же деньги или меньше за большие?

12.11.2014

А уж если цена на нефть продолжит свое снижение и дальше, то тут конечно и доллар по 65 рублей никого не удивит.

Так что же делать? Тихо ждать своей участи?

Нет, конечно.

В условиях того, что было еще пару лет назад, большинство компаний получало незаслуженные доходы, не имея на то оснований, кроме лишних денег в окружающей среде.




«Специфика» или квалификация.

11.09.2014

Практически в каждой компании бытует мнение о высокой специфичности продаж именно их продукции. Продавцы почти каждого товара уверены, что проблемы, с которыми они сталкиваются в своей работе - это исключительно их проблемы, а у других их либо нет, либо они совершенно другие.

И соответственно, раз такая высокая специфика товара, то и методы продаж должны быть совершенно другие.



Подготовка к работе с розничной сетью

16.06.2014

Петр ОфицеровМногие компании работают с розничными сетями, еще больше компаний хотят получить заветный контракт. 
 С чего начать путь к тому, чтобы попасть на полки сети? Как начать переговоры? Как сделать так, чтобы ваше коммерческое предложение не только рассмотрели, но и приняли. 
 Герой этого выпуска  - алкогольная компания, которая хотела работать с известной сетью гипермаркетов  «Ашан». 

Ситуация: 
Компания выпускала алкогольную продукцию  класса средний, средний «-», и очень хотела иметь заветный контракт, особенно по своей водке, которую  в компании  очень любили и считали, что она будет продаваться в любой торговой точке страны  и непременно  в больших количествах. 
Но после почти 6 месячных бесплодных попыток заключить контракт менеджеры компании уже опустили руки. Закупщики сети неизменно отказывали  им,  объясняя что, их товар  сети не нужен, и не интересен для их покупателя. 


Поучительная история. Как не стоит выходить в сети (Дмитрий Кузнецов).

05.06.2014


kuznetsov200x300.png  Компания "Фламинго" успешно работает на российском рынке уже 6 лет. Продукция компании - сегмент товаров DIY. 

  Продукцию компании покупают различные оптовые  компании  в разных городах, с сетями компания практически не работала, только через дистрибуторов в регионах.

  Пришло время компании "Фламинго" выходить в  федеральные сети. Было подготовлено коммерческое предложение. Предложение было отправлено в сети ТОП-10. 

  После длительных и нудных переговоров одна из сетей согласилась заключить контракт на поставку продукции. 

  Причем из всего ассортимента закупщик выбрал только 2 хита компании, остальные получили отказ, так как в матрице ритейлера уже  есть аналоги. 




Рекомендации по работе с розничными сетями от Петра Офицерова.

07.05.2014


offorsite300.pngПо данным исследовательских компаний доля розничных сетей розничной торговле России медленно, но неуклонно растет. Несмотря на то, что сегодня их совокупная доля занимает чуть более 37 %, степень влияния на бизнес поставщиков гораздо выше.

Это объясняется тем,  что сети во многих случаях более организованы, чем их поставщики, занимают более выгодную ролевую позицию - к ним приходят. И как следствие имеют возможности диктовать свои условия и влиять на действия поставщика, даже в отношении внутренних процессов и условий.



Кейс № 9 Повышение цены при работе с розничными сетями.

14.03.2014

offorsite_tween_300.png На этот раз про работу с ценой, вернее про ее повышение при поставках в розничные сети.  Потому что проблемы с понижением цены бывают, но крайне редко. 

  Проблемы по цене можно условно разделить на следующие типы:
  1. Сеть требует соблюдения своей фронтальной наценки, невзирая на размер бонусов, объем продаж и другие условия у конкурента. 
  2. Сеть требует твердого маржинального дохода по каждому продукту.
  3. Другой вариант – сеть требует ту же цену на полке, невзирая на свою фронтальную наценку, бонусы, объем продаж и другие условия. 
  4. Сеть не принимает повышение от поставщика (не важно, обосновано оно или это жадность:)) мотивирует это тем, что:
    a. Сначала повысьте конкурентам, а потом нам.
    b. У нас мораторий на повышение до … (придумайте сами)
  5. Предлагаемый товар дороже аналогов по каким-то причинам. Он лучше или просто дороже и т.д.
  6. Демпинг одного из участников рынка - дистрибутор, сеть ли решила слить ваш товар в регионе, и это вызывает цепную реакцию и ПОВОД  в требовании более низкой цены.


Чем каменщики Тейлора лучше отдела по работе с сетями…(Офицеров П.Ю)

12.03.2014

offorsite300.png«РАЗДЕЛЕНИЕ ТРУДА- дифференциация трудовой деятельности, приводящая к устойчивой специализации. Выступает важным фактором роста производительности труда». (Экономический словарь. Архипов А.И)

В 19 веке Ф.У.Тейлор  задумался о разделении труда, и с успехом его внедрял на различных производствах, особенно показателен его пример с организацией работы каменщиков, которые одним и тем же способом клали кирпич сотни лет.  И  именно у них, улучшить что-либо  было на первый взгляд совершенно невозможно. 



У нас нет конкурентов…(Офицеров П.Ю.)

17.10.2013

offorsite300_2.pngНа прошлой неделе у меня было сразу несколько интересных  встреч  с производителями продуктов питания. 

Именно по результатам  таких  встреч  этот выпуск Школы Поставщика.

 Чем же  все эти встречи  были характерны и удивительны? 



Кейс №6 «Минное поле» или разумный подход к управлению ассортиментом

09.08.2013

offorsite300.pngВ прошлом выпуске речь шла о правилах, которые стоит знать, чтобы легче  работать с розничными сетями.  Там всего я описал одно правило,  если  хотите узнать все об этом,  то добро пожаловать на семинар «Категорийный менеджмент в розничных сетях».

А в этом выпуске мы поговорим о другом,  о том, как многие компании  выбрасывают свои деньги и убивают потенциал своих товаров.

Когда я провожу вебинары на разные темы, связанные с розничными сетями,  то часто слышу возражения, которые сыплются в ответ, на то, что перед тем как идти  на переговоры или делать коммерческое предложение, нужно подготовить статистику продаж по этому продукту, по разным каналам и конкурентам.