В 2018 году поставщикам придется активней бороться друг с другом за место в корзине покупателя.
Закупщики будут активно это использовать и требовать от производителей улучшения условий, снижения цен, больше акций.
С учетом этих прогнозов мы доработали программу самого популярного нашего тренинга по переговорам с сетями.
Благодаря новому подходу, это будет 2 дня интереснейшей практичной подготовки - переговорных поединков по реальным сценариям участников.
Цель программы:
- Отработать сценарии переговоров для участников- с конкретными условиями и сетями.
- Выработать навыки ведения эффективных переговоров с ритейлом.
- Научиться проводить жесткие переговоры с использованием передовых приемов и не попадаться в ловушки закупщиков.
Аудитория:
менеджеры по работе с сетями, начальники отделов по работе с сетями, коммерческие директора, директора по продажам.
Продолжительность: 2 дня.
Ведущий
Петр Офицеров
Эксперт по работе с розничными сетями, автор книг и исследований по этому вопросу.
Основатель Школы Поставщика Петра Офицерова – центра обучения работе с сетями
и огромнейшей базе данных кейсов и инструментов работы с ритейлом.
Программа семинара
-
Мир глазами закупщика- пойми, как он думает и выиграй.
- Категорийный менеджмент и требования к ассортименту.
- Золотые правила переговоров для закупщика.
- Переговорные тактики и манипуляции поставщиком.
- Практическая работа- работаем с реальной моделью категории на симуляторе.
-
Коммерческое предложение – правила и аргументы.
- Алгоритм подготовки и создания коммерческого предложения.
- Как сделать так, чтобы его прочитали и вам поверили.
- Как использовать правильно КП, в процессе работы и для переговоров на любом этапе сотрудничества.
- Коммерческое предложение – правильные шаблоны и формулы.
- Практическая работа - работаем с самыми успешными за 2017 год образцами КП.
-
Инструменты убеждения, а также борьба с манипуляциями и давлением закупщика.
- Какие аргументы в этих переговорах сработают и почему.
- Экономическое и математическое обоснование своих позиций в переговорах (инструменты).
- Формирования перечня УДАРНЫХ выгод для сети от вашего предложения.
- Арсенал убеждения, собираем и отрабатываем.
- База ответов на типичные возражения ритейла: правила подготовки, образцы.
- Борьба с давлением и угрозами вывода.
- Двух\трехуровневые переговорные комбинации закупщика- как их выявить, и определить его реальные цели.
- Переговорные поединки по заданным сценариям.
-
Практическая работа - переговорные поединки–по сценариям и кейсам участников.
- Повышение цены\расширение ассортимента и другие сценарии.
- Во время регистрации, каждый участник в специальной форме описывает задачу, которую ему нужно будет решить или проблему, с которой ему предстоит справиться.
- На основе этих задач формируются кейсы, сценарии переговорных поединков, вариант решения.
- В итоге, каждый участник сможет подготовиться к реальным переговорам и получить десятки дополнительных инструментов, именно к своей задаче.
- Весь блок пройдет в виде переговорных поединков на основе реальных кейсов участников, и их разбора.
-
Завершение тренинга.
Каждый участник по итогам тренинга получит:
- доступ к онлайн курсу Переговоры с розничными сетями на www.oficerov.com.
- набор лайфхаков по заключению договора, повышению цены и расширению ассортимента.
- набор готовых инструментов проработки возражений и аргументов закупщиков. .
- шаблоны успешных коммерческих предложений.
При регистрации каждый участник может отправить именно свой кейс для детального разбора. Имя компании будет скрыто, разобрана сама проблема, найдено несколько вариантов решений