+7 (495) 726-02-51
  8 (800) 700-42-01

Успешное управление отделом продаж - практические инструменты

8 Ноября 2017

Добрый день!
В этом выпуске я расскажу об одном эксперименте, который мы провели в этом году и, который дал хорошие результаты для нашего клиента.
Но прежде, хочу пригласить вас на тренинг Петра Офицерова
«Успешное управление отделом продаж - практические инструменты» 14-15 ноября.

На котором он более подробно расскажет, как можно увеличивать продажи сегодня в разных каналах сбыта от сетей до традиционной розницы и дистрибуторов.

Перейдем к описанию результатов эксперимента.
Сегодня, доля сетей растет в арифметической прогрессии почти во всех отраслях. Но, при этом, доля традиционной розницы остается все же немалой во многих регионах.
Даже по статистике ее доля в продажах товаров FMCG достигает еще 50 % в ряде отраслей и регионов.
И это немалый объем продаж, а общий объем рынка этого сегмента все еще исчисляется триллионами рублей. Большинству компаний есть чем поживиться на таком пастбище.

Но работа с этим сегментом сопряжена с рядом трудностей:
1.    Большое количество контрагентов на больших территориях, что приводит к большим расходам на логистику.
2.    У многих ТТ, размер заказа маленький, что уменьшает полезность затрачиваемого на них времени и расходы на логистику.
3.    Для обработки такого числа торговых точек требуется большое количество торгового персонала, что приводит к увеличению доли ФОТа в расходах, а также при работе с областными ТТ, большим расходам на ГСМ.
4.    При работе с рассыпанными по области магазинами, торговым представителям приходится проезжать в день до 300 км, проводя половину рабочего времени в дороге, а не занимаясь продажами.
5.    У многих магазинов есть лимит по объему заказов в день, и при посещении удаленных точек, есть вероятность съездить зря, так как он, к приезду ТП, может уже кончится.
6.    Дебиторка, и сбор денег, так как многие из них работают за наличный расчет.

С этими проблемами сталкивается большинство компаний при работе с традиционной розницей, и многие из них начинают отказываться от этого сегмента по причине низкой отдачи в сравнении с затрачиваемыми временными и финансовыми ресурсами.

Мы решили изменить ситуацию и увеличить эффективность отдела продаж в этом канале. При сокращении общих затрат на 30 %, за первые 4 месяца эксперимента увеличился объем продаж на 14 % в рублевом выражении и на 10 % в количестве продаваемых SKU в торговую точку.

Для этого мы сделали следующее:
1.    Создали колл-центр на базе клиента, разработали скрипты и обучили несколько девушек из офиса работе со скриптами, CRM и с ассортиментом.
2.    Выбрали все магазины класса С и необслуживаемые точки, торговыми представителями за последние 6 месяцев.
3.    И начали проработку всего этого массива слабых клиентов по алгоритмам работы колл-центра.
К чему это привело?
Через три недели, продажи на торговую точку увеличились в среднем на 5-7 %, из брошенных торговых точек заработало порядка 30 % от общего числа.

При этом, один менеджер колл-центра, за счет качественных технологий отрабатывал количество торговых точек за день, столько же, сколько отрабатывали 4 торговых представителя, за тот же период.

Далее мы расширили охват за счет удаленных магазинов, введя в эту группу все торговые точки далее 30 км, от областного центра. И результат не заставил себя ждать – прирост продаж еще на 3 % на точку и увеличение среднего числа SKU на магазин на 2 позиции.
В среднем за 4 месяца работы такого отдела продаж объем продаж увеличился на 14 % в рублях и 10 % в количестве SKU на торговую точку.

При этом, благодаря перестройке работы, торговые представители крайне редко посещают удаленные торговые точки, и точки класса С - не чаще 1 раза в месяц. Заботу о продажах в эти магазины полностью переложили на колл-центр.
Теперь, торговики проводят вдвое больше времени и вдвое чаще посещают магазины класса А и АВ, что естественно тоже привело к росту продаж по этому сегменту.

Да и как бонус – там, где раньше работало 5 торговых представителей, с компенсацией ГСМ, теперь справляются всего два торговых представителя и 1 менеджер колл-центра, и это при растущих продажах в вале и в среднем на торговую точку.

Хотите узнать подробнее как теперь организован отдел продаж в этой компании? Приходите на семинар Петра Офицерова

«Успешное управление отделом продаж - практические инструменты».
который пройдет 14-15 ноября в Москве.

Как мы решили проблему дебиторки и сбора денег? На том же семинаре он расскажет об интересных решениях в этой области.
Также в программе семинара – эффективные схемы мотивации персонала, инструменты увеличения продаж в сегодняшних условиях, как зарабатывать больше на существующих ресурсах.
  
Регистрируйтесь сейчас - количество мест ограничено, так как будут разбираться кейсы и задачи каждого из участников. Каждый сможет получить индивидуальную консультацию от Петра Офицерова.