+7 (495) 726-02-51
  8 (800) 700-42-01

Управление дистрибуцией. Развитие региональных продаж.

8 Ноября 2017

Сегодня поговорим о дистрибуции и о региональных продажах.
По данным статистики, потребительский спрос падает уже третий год подряд, а это значит, что в каждом регионе, люди покупают все меньше.

И региональным производителям, которым раньше хватало объема продаж на 1-3 домашних региона, для обеспеченной жизни, теперь этих денег недостаточно.
Более того, они столкнулись с тремя проблемами:

1.    Организация дистрибуции в удаленных регионах, не так проста, в отличие от тех мест, куда дотягивается собственная доставка по магазинам. В каждом регионе возникает ряд специфических проблем.
2.    Цены поставки в сети, особенно в федеральные, не позволяют развивать дистрибуцию в других регионах, так как не содержат в себе закладок на это и ломают все ценообразование.
3.    В домашние регионы производителей, даже «скоропорта», активно полезли игроки с других регионов и доля на местном рынке начала стремительно сокращаться.
4.    Выход на новые рынки затрудняется, так как местные сети незнакомы с товаром, и не хотят его брать, пока не появится узнаваемость.

  Сегодня выход на новые рынки для большинства производителей - единственный шанс, так как удержаться в своем регионе становится все труднее: снижается спрос, повышается конкуренция за счет «пришлых» компаний.

На семинаре Петра Офицерова

«Управление дистрибуцией- Развитие региональных продаж»

Вы узнаете о десятках инструментах и технологиях построения дистрибуции, и выходе в новые регионы. Наша компания помогла десяткам производителей выйти в новые регионы и освоить их, построив там качественную дистрибуцию.

Расскажем для примера историю одного проекта в этом году.
Компания- производитель продуктов питания. Работали на 37 регионов РФ, имели 29 дистрибуторов.
Как и у многих компаний в их отрасли, продажи в рублях несколько росли, но в натуральном выражении падали. Условия работы с дистрами были довольно обычными- базовая цена + скидки за выполнение плана.

Мы помогли им сосредоточиться на ключевом моменте в построении дистрибуции- контроле и управлении продажами в торговые точки в каждом регионе.
То есть производитель должен всегда знать какие SKU и сколько штук было отгружено в каждую торговую точку за неделю, месяц или даже день, даже в самом дальнем регионе.
Для этого есть куча инструментов: от самого простого - отчета «шахматка» из 1С, до включения дистрибутора в процесс обмена данными в процессе онлайн.

Установив специально ПО, для обмена данными с дистром, наш клиент получил не только картину ежедневных отгрузок по ТТ, но и сами данные торговых точек. Что позволило лучше управлять продажами в каждом регионе, контролируя работу ТТ и количество ассортимента в каждой из них, а также их удовлетворенность работой дистрибутора. Были разработаны специальные мотивационные программы для ТП на основе этих отчетов и увеличены продажи по региону.  

Рост продаж, только за первые 6 месяцев года, составил почти 12 % в натуральном выражении и 14 % в среднем количестве SKU на торговую точку.

Большинство производителей сталкиваются с проблемой при синхронизации данных с дистрибуторами- те, очень неохотно идут на это. Объясняют, мол боимся, что вы заберете наши продажи, получив данные наших клиентов. Эту проблему решили следующим способом, применив два инструмента:

1.    В начале года, всем дистрам включили в дистрибуторское соглашение пункт о бонусе в 1 % за подключение к системе синхронизации. Для большинства возможность зарабатывать на 1 % больше, сейчас, просто подключив программу, оказалось гораздо выгодней, нежели мифический страх за свою «базу».

2.    Для тех игроков, которые продолжали играть в «коммерческую тайну» собрали через разные каналы (интернет сайты типа 2 ГиС, колл-центр, покупка баз данных) большую часть их базы торговых точек по региону. И предоставили дистрибутору, для верификации, с указанием стоимости ее сбора. По 4 регионам, по которым пришлось это сделать вышло 12 -17 рублей за торговую точку. В базе были следующие данные: адрес, телефон, формат (прилавок\самообслуживание).

Когда оставшиеся, наиболее упорные дистрибуторы, увидели, что вся их «тайна» стоит 20 000 рублей, то, согласились на синхронизацию и начали зарабатывать на 1 % больше сразу, а затем и больше продавать, так как начали лучше управлять своей базой с помощью производителя.

При подключении, оказалось, что многие не соглашались на синхронизацию не потому что, боялись раскрыть свою «великую тайну», а стеснялись показать крайне низкий уровень учета и IT системы, так что еще и тут пришлось немного повозиться, но в течение 6 месяцев, неподключенными остались только 7 дистрибуторов. Сейчас уже идет 11 месяц работы в новых условиях, и у нашего клиента продажи продолжают расти, за счет качественного прироста- увеличения активных торговых точек (срабатывающих регулярно) и количества SKU в каждой из них.  

На семинаре –практикуме, 22-23 ноября

«Управление дистрибуцией- Развитие региональных продаж»

Петр Офицеров расскажет о десятках инструментов построения дистрибуции в сегодняшних условиях. О том, как вплетать в дистрибуцию розничные сети без ущерба для производителя, как исправлять конфликты между каналами сбыта и гасить ценовые войны.
В темах семинара:
•    Розничные сети и дистрибуция.
•    Инструменты управления дистрибутором.
•    Как настроить работу регионального отдела.
•    Инструменты взрывного роста продаж в регионах, для производителя.

Регистрируйтесь сейчас - количество мест ограничено, так как будут разбираться кейсы и задачи каждого из участников. Каждый сможет получить индивидуальную консультацию от Петра Офицерова.