+7 (495) 726-02-51
  8 (800) 700-23-52

Как можно повысить объем продаж в сети, не вкладывая средств в маркетинг, акции и другие способы разбрасывания денег.

8 Ноября 2017

Поговорим о работе с розничными сетями. Как можно повысить объем продаж в сети, не вкладывая средств в маркетинг, акции и другие способы разбрасывания денег.

Мы расскажем об управленческом приеме, меняющим немного работу сетевого отдела, благодаря которому, объем продаж может вырасти до 20 % в среднесрочной перспективе.

Таких приемов и на практикуме Петра Офицерова, будут десятки, только успевай записывать.

«Успешное управление отделом продаж - практические инструменты» 14-15 ноября.

Здесь поговорим лишь об одном из них. Но прежде, чем мы начнем, ответьте на вопрос- где происходят основная продажа вашей продукции в розничной сети?
И если ваш ответ не «магазин», а что-то типа переговорки, кабинет закупщика и т.д. - то вы в большинстве! Так себя ведет большинство производителей. Они заигрывают с закупщиком и совершенно забывают, что все продажи происходят в этих тысячах торговых точек, принадлежащих сети, где ваш потребитель встречается с вашей продукцией.

Но сколько времени КАМ (менеджер по работе с сетями) тратит на посещение и работу с этими ТТ в % от общего объема своего рабочего времени? По статистике – в среднем, не более 5%.  Всего – пять процентов!

А ведь именно там решается судьба всех показателей по вашим SKU: от выручки до продажи в штуках и доли на полке.

Чем занимается КАМ в вашей компании? Возможно он решает вопросы с документами, принимает заявки, работает с вычерками, возвратами, работает курьером, решает вопросы доставки, брака и просрочки.
То есть 90 % его полезного времени занято бухгалтерской и операторской работой!
  
А кто же занимается продажами? Да никто ими не занимается! Все продажи производителя в сеть заканчиваются принятием заявок и согласованием акций.

Уже несколько лет, после масштабного изучения статистики по рабочему времени КАМов, мы рекомендуем своим клиентам вводить в штат специалистов для технической работы: всей это возни с документами, принятием и оформлением заявок, вычерков и отправки документов.
А все время менеджеров направить на работу с клиентом- посещение магазинов, общение с их сотрудниками, налаживание контактов с большим количеством людей вне отдела закупок.

И всегда, подчеркиваю, всегда это приводило к увеличению объема продаж компании в каждую сеть, на каждое SKU. Причины:

•    Глубокое понимание ситуации и проблематики сети, непосредственно из магазинов. Причем более глубокое, нежели у 90% конкурентов, которые сидят до сих пор в офисе и обрабатывают документы.

•    Более качественная выкладка всего введенного ассортимента, так как теперь ваш товар не «очередная шняга», а колбаса или пряники того самого Сережи, который уделяет внимание и помогает с этой самой выкладкой и решением части текущих вопросов.

•    Быстрое реагирование на проблемы сети: доставки, формулы заказа, просрока, мерчендайзинга и т.д. Недавняя история- в одной из ТОП-3 сетей, случился сбой и 4 SKU моего клиента вылетели из основной матрицы, как и десятки других. Так как КАМы моего клиента тратят теперь 50 % своего времени на работу с магазинами, они заметили это, через 4 дня, и начали работу по восстановлению. Восстановление было ручное, на это ушло 3 недели. А большинство конкурентов, до сих пор думают, что вот-вот придет заказ.

•    КАМ может принимать оперативные решения исходя из реального положения дел с уходимостью с полки, действиями конкурентов и т.д., чего не может в офисном режиме работы.

•    КАМ для отдела закупок становится дополнительным источником информации о том, что происходит в магазинах, так как сам он там тоже не часто бывает.


Иногда нам говорят, мол у нас для этого есть мерчендайзеры, и это хорошо. Но кто ведет переговоры и занимается ростом ваших продаж в сети- КАМ или мерчендайзер?  
Тогда почему КАМ про сеть, и ситуацию в магазинах почти всегда знает в десять раз меньше мерча и как ему отсутствие этого знания помогает увеличивать ваши продажи?

Такое несложное изменение работы сетевого отдела принесло нашим клиентов от 10 до 29 % прироста продаж в первые же 5 месяцев работы, при объемах продаж в этом канале от 1 до 12 млрд. рублей в год, согласитесь – это приятное дополнение.

Если вы интересно узнать больше таких фишек и способов увеличения продаж и прибыли -  приходите 14-15 ноября на семинар Петра Офицерова

«Успешное управление отделом продаж - практические инструменты».

Там вы еще и не такое узнаете, это будет 2 дня практических кейсов и готовых решений для участников.
  
Регистрируйтесь сейчас - количество мест ограничено, так как будут разбираться кейсы и задачи каждого из участников. Каждый сможет получить индивидуальную консультацию от Петра Офицерова.